Коротко опишите задачу
Как Вас зовут?
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Подписаться на обнолвения блога
Мы будем присылать вам материалы по мере поялвения
Портфолио MAMA agency

Кейс застройщика с увеличением выручки на 150%. Как пережить пандемию и обогнать перегретый рынок

В 2017 году мы успешно запустили маркетинг клубного посёлка Привилегия (вот тут кейс). В 2020 году застройщик снова обратился к нам, чтобы перезапустить продажи в проекте.




Весной 2020 года застройщик обратился к нам за продвижением жилого поселка в 15 километрах от Челябинска в окружении леса с видом на озеро.
Уникальный проект малоэтажного строительства (трехэтажные дома) с развитой инфраструктурой. Отличительной чертой построек были панорамные окна и большие открытые террасы на первых этажах.  В проекте было учтено все: игровые и спортивные площадки, детский сад, школы, магазины, кафе  и фитнес-центр. Но в марте 2020 года далеко не все запланированное было реализовано.
Проект на рынке жилой недвижимости уже имел определенную узнаваемость среди аудитории, так как по городу была размещена баннерная реклама и активно велись социальные сети.



Февраль 2020

Старт работ. Перед нами ставят задачу кратно увеличить продажи в проекте. Проанализировав ситуацию, мы приходим к выводу, что необходимо репозиционировать посёлок, а также увеличить узнаваемость бренда. При этом необходимо было сохранить элементы стимулирующей рекламной кампании.


Первым делом, мы полностью убрали из всех каналов коммуникации наивный "мультяшный" стиль и перевели фокус на функциональные характеристики продукта.


Согласно нашей стратегии, мы планировали сначала указать функциональные преимущества продукта. Затем, после достижения определенного уровня знания бренда, перейти к продаже "образа жизни", постепенно смещая фокус в коммуникациях на более высокие и сложные уровни мотивации. Запустили онлайн и оффлайн кампании.



Что мы сделали до старта кампаний
  • разработка новых УТП и долгосрочных акций;
  • креативная концепция: слоганы, визуальный ряд и креативы для баннеров;
  • установка пикселей и настройка отслеживания конверсий на сайте;
  • установка счетчиков на сайте и настройка целей;
  • установка систем интеграции: лиды, получаемые из всех каналов, должны были автоматически попадать в CRM-систему клиента.

Поехали!

Первое, что нужно было сделать-это проанализировать целевую аудиторию и определиться с гипотезами, кому показывать рекламу и как найти нужную аудиторию на просторах соцсетей.

Создали гипотезы об аудитории:

  •  Первая группа аудиторий основывалась на предполагаемых интересах, которые могут иметь потенциальные покупатели.
  • Вторая группа аудиторий основывалась на собственных данных компании. Имелась база людей, кто уже приобрел квартиру, кто был на экскурсии и кто просто интересовался. На основе этих данных создавались лояльные аудитории и аудитории look-a-like.
  • Третья группа аудиторий основывалась на данных счетчиков с сайта, пикселя и данных о взаимодействиях с бизнес-профилем застройщика в Instagram.

А дальше ,конечно, тест.

В марте 2020 года было принято решение запустить тестовые кампании в социальных сетях Instagram и ВКонтакте. Все кампании были на лидогенерацию, что позволяло легко отследить количество заявок. А автоматическая отправка лидов в CRM позволяла моментально обрабатывать их и отслеживать  качество.

За 15 дней тестового режима было получено 130 лидов из Instagram по цене 511 рублей и 125 лидов из Вконтакте по цене 650 рублей. Результатом мы были довольны. Тестовый период показал какие аудитории работают лучше и приносят больше лидов по меньшей цене. 
Теперь перед нами стояла задача масштабировать успех и увеличить количество заявок, поэтому приняли решение подключить другие каналы и форматы.



Но нашим планам помешал локдаун. И полная остановка продаж. Мы срочно остановили все оффлайн-кампании и сконцентрировались на онлайне. 

Мы действовали в режиме полной неизвестности и искали решения наощупь. Первыми запустили онлайн экскурсии в прямом эфире. Оперативно разработали программу прямых эфиров, чтобы снять общее чувство страха, паники и тревоги среди покупателей.



Онлайн-экскурсии в прямом эфире:


Конец весны - лето 2020

Ранний выход в оффлайн. Еще не были сняты полностью все ограничения на передвижение по городу, но мы решили выйти на оффлайн-каналы. Тем самым мы оказались первыми и единственными в бесконкурентном информационном поле. Таким образом, мы сумели быстрыми темпами нарастить узнаваемость бренда. 


В коммуникациях мы перешли от функциональных характеристик домов, к лицам и жителям поселка переводя фокус на образ жизни в поселке. 


С выходом льготной ипотеки мы поняли, что необходимо срочно действовать и нарастили объемы рекламного давления с акцентом на онлайн-каналы. Для оценки эффективности кампаний мы выстроили аналитические дашборды которые в реальном времени отображали эффективность каждого канала. 



Ощутив, что рынок нагревается. Мы поняли, что наша задача снять сливки и обогнать перегретый рынок. Для это мы начали продвигать образ жизни,  а также подготовились летом к зиме - собрав очень много медиаконтента и выпустив журнал об образе жизни в привилегии.



Провели мероприятия, сделали отчеты, подготовили очень много медиаконтента. При этом стабильно удерживая количество входящих лидов на уровне 1500+ 



Результаты сотрудничества. Застройщик является публичной компанией, все результаты оцифрованной выручки можно легко отследить в отчетности по МСФО 

- Увеличилась выручка год к году на 150% с 1 млрд руб до 2,5 млрд руб



- Мы полностью перезагрузили маркетинг, позиционирование и лидогенерацию, как следствие продажи


- Нам удалось обогнать рынок и снять сливки. Благодаря рекордно низким ипотечным ставкам рынок вырос на 50% в то время как выручка застройщика увеличилась на 150%


- Несмотря на пандемию и фактическое отсутствие продаж во 2 квартале 2020 года, к концу года застройщик подошел к исторически высоким показателям продаж и реализовывал 100+ квартир в месяц. 


-  Согласно нашим исследованиям, проект вошел в первую тройку жилых комплексов, которые рассматривают покупатели при выборе жилья. При том, что фактически это загородный формат проживания.





Обсудить аналогичную или близкую задачу
Комплексные маркетинговые решения Таргетированная и контекстная реклама SMM решения Контент-Маркетинг решения Видео Продакшн